Wie starte ich einen Unternehmensverkauf und ist eine Vorbereitung notwendig?
Ja - viele Artikel, Ratgeber und Bücher zum Thema raten zur Verkaufsvorbereitung und geben Tipps, in welchen Themenfeldern Unternehmerinnen und Unternehmer aktiv werden sollten – idealerweise bereits 2-3 Jahre vor der geplanten Übergabe. Von der bilanzpolitischen Umstellung auf „betriebliche Gewinne tatsächlich ausweisen“ bis hin zur Weiterentwicklung und Modernisierung der Website des Unternehmens ist vieles dabei, was inhaltlich richtig und wichtig ist. Zur Wahrheit gehört allerdings auch, dass wenn der Unternehmer/die Unternehmerin diese Dinge unmittelbar angeht, es relativ viel Zeit in Anspruch nimmt, bis die Ergebnisse aus diesen Maßnahmen sichtbar werden und in einem Verkaufsprozess helfen. Die Erfahrung aber zeigt, dass Unternehmer/-innen, die sich für eine externe Unternehmensnachfolge entschieden haben, diese auch gerne zeitnah umsetzen wollen. Wir bei EUROCONSIL holen Sie bei Ihrer externen Unternehmensnachfolge dort ab, wo Sie stehen bzw. starten wollen und initiieren mit Ihnen gemeinsam diejenigen Maßnahmen, die aus Kosten-/Nutzen-/Zeit-Erwägungen sinnvoll sind. Beispielsweise können getroffene bilanzpolitische Entscheidungen im Rahmen der Unternehmensbewertung ohne viel Aufwand derart berücksichtigt werden, dass sowohl das vollständige objektivierte Betriebsergebnis der letzten Jahre als auch das zukünftige Potenzial ausgewiesen werden – mit entsprechend sachgerechter und positiver Implikation auf den Kaufpreis Ihres Unternehmens.
Welches ist der erste Schritt im Prozess des Unternehmensverkaufs? Warum ist eine fundierte Unternehmensbewertung wichtig?
Wenn Sie Ihr Unternehmen einerseits nicht unter Wert verkaufen und andererseits ein immer noch marktgerechtes Angebot unterbreiten wollen, um eine hohe Zahl von validen Kaufinteressenten/-innen anzusprechen, starten Sie unbedingt mit einer Unternehmensbewertung. Unterscheiden kann man dann sehr wohl bei den Bewertungsverfahren oder -tools.
Bereits ab einer Unternehmensgröße von 1 Mio. Euro Umsatz lohnt sich i.d.R. die Investition in ein Unternehmenswertgutachten nach dem IDW S1-Standard – vorausgesetzt Sie bezahlen einen angemessenen Preis hierfür.
Die Unterschiede im Markt sind hier beträchtlich.
Wir ermitteln den objektivierten Wert Ihres Unternehmens nach dem IDW S1-Standard innerhalb von 2 Wochen. Zu einem angemessenen Preis erhalten Sie das Ergebnis auf Basis von Ertragswert, Discounted Cashflow-Verfahren, Marktwert und Substanzwert in Form eines Bewertungsgutachtens mit ca. 75 Seiten. Zusammen mit unserer Transaktionserfahrung dient dieses sowohl als Grundlage für die belastbare Bestimmung des Angebotspreises für Ihr individuelles Unternehmen als auch zur Argumentation unserer gemeinsamen Kaufpreis-Vorstellung gegenüber Kaufinteressenten im weiteren Prozess.
Wichtig bei der Unternehmensbewertung:
auch wenn es nicht ausreichend Zeit gab, die bisherigen bilanzpolitischen Maßnahmen einzustellen, um das volle Ertragspotenzial Ihres Unternehmens explizit in den Jahresabschlüssen zu zeigen, ist es ratsam, diese Anpassungen spätestens im Rahmen der Unternehmensbewertung durchführen zu lassen.
Angefangen vom Ansatz branchen- und größenüblicher Geschäftsführungsgehälter, über die Bewertung des Anlage- und Umlaufvermögens zu Marktwerten bis hin zur Eliminierung von nicht betriebsnotwendigen Aufwänden gibt es sachgerechte Gründe, die für eine objektivierte Bewertung notwendigen Anpassungen durchzuführen.
Ferner berücksichtigen das Ertragswertverfahren und die Discounted Cashflow-Methode explizit die zukünftigen Erträge Ihres Unternehmens, die aus einer möglichst realistischen und argumentierbaren Umsatz- und Ertragsplanung resultieren sollten.
Dagegen greift das häufig angewandte vereinfachte Multiplikatorverfahren – EBIT Ihres Unternehmens multipliziert mit einen Branchen-Multiplikator – in den allermeisten Fällen zu kurz.
Jedes Unternehmen ist individuell und die meisten Branchen bei weitem nicht so homogen, wie Branchen-Multiplikatoren suggerieren. Hinzu kommt, dass veröffentlichte Multiplikatoren i.d.R. aus Transaktionen mit sehr großen Unternehmen und nicht mit KMU resultieren.
Mithin offenbart der Vergleich solcher Multiplikatoren zwischen KMU und großen Unternehmen der gleichen Branche enorme Unterschiede.
Mit einer individuellen Unternehmensbewertung nach dem IDW S1-Standard gehen wir nicht zielführenden Diskussionen mit Kaufinteressenten über den richtigen Multiplikator aus dem Weg und besitzen eine fundierte Grundlage für unsere gemeinsame Preisvorstellung.
Lohnt sich der Aufwand für ein Unternehmensexposé? Was gehört in ein solches Exposé?
Die Antwort liegt auf der Hand, wenn Sie sich in die Lage der Kaufinteressenten versetzen.
Diese müssen in die Lage versetzt werden, Ihr Unternehmen mit seinen elementaren Spezifika „aus der Ferne“ initial einzuschätzen.
Auf dieser Basis sollen potenzielle Kaufinteressenten einerseits eine Bewertung zum strategischen Fit mit den eigenen Investmentkriterien treffen und andererseits eine allererste Einschätzung zur Angemessenheit Ihrer Preisvorstellung vornehmen können.
Genau hierfür sollte mit dem Exposé eine hilfreiche Grundlage geliefert werden.
Anderenfalls ist Ihr Risiko hoch, dass Sie wertvolle Zeit unnötig in Gespräche mit nicht ausreichend relevanten Kaufinteressenten investieren.
Nachdem wir Ihr Unternehmen kennengelernt haben, erstellen wir ein aussagekräftiges Exposé mit allem, was Ihr Unternehmen auszeichnet. Insbesondere Themenbereiche wie z.B. die Firmengeschichte, Ihre Produkte & Dienstleistungen, der Markt & Ihre Kunden (anonymisiert), die Qualifikation Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, Ihre Prozesse, Marketing & Vertrieb, relevante Kennzahlen aus Ihrem Jahresabschluss sowie Ihrer Planung bis hin zu Informationen zur geplanten Transaktion gehören in ein solches Exposé.
Im Gegensatz zum Anglo-Amerikanischen Raum gilt im deutschen Kaufrecht nicht der „caveat-emptor-Grundsatz“.
Das heißt, dass der Verkäufer sehr wohl für Mängel der Kaufsache (hier: des zu verkaufenden Unternehmens) haftet.
Ein Disclaimer in diesem Stadium sollte sicherstellen, dass das Exposé keine Haftungsgrundlage für mögliche Gewährleistungsansprüche darstellt und Sie als Verkäufer/-in entsprechend schützen.
Wie werden geeignete Käufer für mein Unternehmen gefunden? Wie sollte mit sensiblen Informationen umgegangen werden?
Der Spagat, den es hier zu bewältigen gilt, ist derjenige zwischen den beiden Zielen,
• die Information über das eigene Unternehmensangebot möglichst breit zu verteilen, um möglichst zahlreiche, gut geeignete Kaufinteressenten zu finden und
• die Information darüber, dass das eigene Unternehmen zum Verkauf steht, sowie weitere sensible Unternehmensinformationen möglichst nur wenigen geeigneten Kaufinteressenten zur Verfügung zu stellen.
Tatsächlich ist es ratsam, nur einen sehr kleinen Kreis von Beteiligten in die eigenen Nachfolge- und Verkaufspläne einzuweihen. Zu groß ist das Risiko, dass anderenfalls beispielsweise Kunden, Lieferanten und eigene Mitarbeiter sich zu Handlungen verleiten lassen, die mindestens Ihren Interessen entgegenstehen und mitunter sogar Ihre Verkaufspläne beeinträchtigen können.
Für unsere Mandanten lösen wir den vorgenannten Zielkonflikt, in dem wir zunächst ein sog. Teaser-Dokument erstellen, das wenige wichtige Themenbereiche einschließt und in dem Ihr Unternehmen anonym vorgestellt wird. Mit diesem gehen wir über unser DACH-weites Netzwerk in die sehr breite Vermarktung bis hin zur Direktansprache von potenziellen Kaufinteressenten. Diejenigen Kaufinteressenten, die ihr Interesse signalisieren, prüfen wir sowohl auf ihre strategische Zielsetzung als auch ihre Bonität. Erst wenn die Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben ist, übermitteln wir mit Hilfe des ausführlichen Exposés die mit unseren Mandanten abgestimmten Informationen. So sorgen wir dafür, dass einerseits möglichst viele Kaufinteressenten identifiziert werden und andererseits nur die wirklich relevanten Kaufinteressenten Informationen über Ihr Unternehmen erhalten.
Was ist in den weiteren Prozess-Phasen wichtig und zu beachten?
Zum Abschluss noch einige Hinweise zu wichtigen Themen im weiteren Prozess:
• Kaufinteressenten für Ihre Unternehmensnachfolge: Verlassen Sie sich nicht auf einen einzelnen Kaufinteressenten, der Ihnen im frühen Projektstadium zusagt. Zu groß ist erfahrungsgemäß das Risiko, dass es mit diesem nicht zur finalen Einigung kommt. Ein Verkaufsprozess, der möglichst mit mehreren validen Kaufinteressenten parallel startet, verspricht für Sie eine optimale Realisierung der Ihrerseits geschaffenen Werte.
• Letter of intent (LOI): Wesentliche Rahmenbedingungen der Transaktion wie z.B. der Verkaufspreis, die Transaktionsform (Asset- vs. Share Deal), notwendige Schritte bis zum Transaktionsabschluss sowie der Zeitplan sollten frühzeitig mit den ausgewählten Kaufinteressenten im Rahmen einer Absichtserklärung (LOI) vereinbart werden. Hierdurch können mögliche Dealbreaker frühzeitig identifiziert und nur die auf dieser Basis geeigneten Kaufinteressenten für den weiteren Prozess ausgewählt werden.
• Due Diligence: Sehen Sie die Prüfung Ihres Unternehmens durch die Kaufinteressenten im Rahmen der Due Diligence nicht als lästiges Übel. Vielmehr sorgen Sie hiermit für die notwendige Transparenz, die nicht nur für Vertrauen auf Seiten der Kaufinteressenten und damit für weniger Vorbehalte sorgt, sondern auch Sie im Falle einer möglichen Anfechtung des Kaufvertrags schützt. Die Ihrerseits zur Verfügung gestellten Informationen müssen in diesem Sinne in jeder Hinsicht richtig und vollständig sein und dürfen nicht irreführend sein.
• Steuer- und Rechtsberatung: Ihre Steuerberatung und eine in Unternehmenstransaktionen versierte Rechtsberatung sollte dieses wichtige Projekt unbedingt begleiten, um hier die Gestaltungsspielräume in Ihrem Sinne zu gestalten. Unseren Mandantinnen und Mandanten empfehlen wir diesbezüglich geeignete Partner.
