Einerseits hilft es nur wenig, seinen Fokus in den Rückspiegel zu legen, nach dem Motto „ach hätte ich doch 2019 verkauft“. 2019 ist vergangen und wird auch nicht wiederkommen. Unstrittig ist, dass die Firmeneigentümer, die bis Ende 2019 noch verkauft haben bevor das Coronavirus Europa erreichte, in der Mehrheit
sicher keine falsche Entscheidung getroffen hatten. In 2020 ist der Markt der Unternehmensverkäufe und Übernahmen drastisch eingebrochen.

Wie werden sich die Kaufpreise in 2021 und 2022 entwickeln? Unterschiedlich, ist hier die einzige zutreffende Antwort. Wovon wird die Entwicklung der Unternehmenskaufpreise abhängen? Nicht zwangsläufig vom Unternehmenswert! Der Unternehmenswert ist eine rechnerisch nach den gängigen Methoden wie Ertragswertverfahren, Discounted cash flow- Methode oder der Substanzwertmethode ermittelter Wert. In dieser Wertermittlung werden die Jahresabschlüsse der zurückliegenden drei Geschäftsjahre ebenso zugrunde gelegt, wie die Umsatz- und Ertragsvorschau für die kommenden Jahre. Dies ist gemäß dem Wirtschaftsprüferstandard IDW-S1 die gängige Praxis.

Unternehmensbewertung als Basis für Transaktion

Eine solide Unternehmensbewertung ist immer die Basis einer Unternehmenstransaktion, aber eben auch nicht mehr, die Basis, der Ausgangspunkt. Wie viel Millionen oder manchmal auch nur hunderttausende Euro der Unternehmer für sein berufliches Lebenswerk tatsächlich erhält, ist jedoch praktisch nie vom Umfang, der Ausführlichkeit oder Genauigkeit der Unternehmensbewertung abhängig (und das sage ich, obgleich unsere Unternehmensbewertungen im Durchschnitt 60 Seiten umfassen), sondern immer davon, ob und wie es gelingt, eine ausreichend große Zahl Kaufinteressierter von dem Wert des Unternehmens zu überzeugen. Und zwanzig einem Unternehmensverkäufer vorgelegte Angebote führen immer zu einem höheren Verkaufspreis als zwei Angebote!

Was bedeutet dies konkret für Unternehmensverkaufsprozesse?

  1. Die 2020 und 2021 eingetretenen Umsatz- und Ertragsrückgänge müssen als Corona indiziert herausgestellt und in einer betriebswirtschaftlichen Zukunftsprognose
    hinsichtlich ihrer längerfristigen Auswirkung bewertet und als solche auch isoliert werden.
  2. Das zum Verkauf stehende Unternehmen muss seine Kernkompetenz in Zukunftsfeldern für einen potenziellen Erwerber/Investor herausstellen.
  3. Wenn erstens die Ursachen des Rückgangs und zweitens die Zukunftsfähigkeit rechnerisch belegt ist, so kommt der Gewinnung einer hinreichend großen Anzahl von Kaufinteressenten die entscheidende Rolle bei der Optimierung des Verkaufspreises zu. Einfach eine Anzeige zu schalten „Marketingagentur zu verkaufen“ ist bereits in der Vergangenheit zu wenig gewesen, um einen guten Verkaufspreis zu erlösen und reicht in der Zukunft noch viel weniger.
  4. Die Auswahl der Kaufinteressente ist bereits der entscheidende Schritt für einen weiteren Projekterfolg. Der Verkäufer sollte sich mit seinem M&A-Berater darüber Gedanken machen, welche Art von Käufer er sucht. Bekannte M&A-Gesellschaften wie EUROCONSIL verfügen im Idealfall immer über hinreichend große Datenbanken an Kaufinteressierten der verschiedensten Branchen und können dem Unternehmensverkäufer gezielt darlegen, welche Kaufinteressenten aus welchen Motiven an welcher Art von Unternehmen interessiert sind. Wichtig ist, dass der verkaufende Unternehmer von dem Wertzuwachs des Unternehmens in den mindestens drei folgenden Jahren für seine persönliche unternehmerische Leistung, den Betrieb aufgebaut und entwickelt zu haben, einen angemessenen Kaufpreis erhält.

Weiterhin auf das Tagesgeschäft konzentrieren

Ganz wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass sich der Unternehmer weiterhin voll auf sein Tagesgeschäft konzentrieren kann und ein Profi sich um die Vorauswahl und Angebotsabgabe der Interessenten kümmert. Ebenso wichtig ist, dass die Absicht des Unternehmensverkaufs geheim bleibt und weder bei Kunden, Lieferanten noch Mitarbeitern bekannt wird.

Für Sie geehrte Leserinnen und Leser, dürfen wir im Rahmen dieser Ausgabe Ihrer IHK-Zeitschrift an dieser Stelle noch einmal zusammenfassend Ihnen die wichtigsten Schritte und eine kurze Checkliste als Blueprint zur Aufbewahrung überlassen.

Sebastian Göring, Managing Partner,
EUROCONSIL, eine der führenden M&A-Gesellschaften in Deutschland.