Unternehmensbewertung im Mittelstand: Was Sie wissen sollten

Das Wichtigste in Kürze

• Zukunft schlägt Vergangenheit: Bei professionellen Bewertungen (wie dem Ertragswertverfahren) zählen künftige Gewinne stärker als historische Bilanzen.
• Wert ist nicht gleich Preis: Der ermittelte Unternehmenswert bildet die Basis, der tatsächliche Kaufpreis entsteht erst durch Angebot, Nachfrage und Verhandlungsgeschick.
• Methoden-Mix entscheidend: Verlassen Sie sich nie auf nur eine Berechnung. Ein seriöser Wertkorridor entsteht aus dem Abgleich von Ertragswert-, DCF- und Multiplikatorverfahren.
• Bereinigung ist Pflicht: Die Gewinn- und Verlustrechnung muss um private oder einmalige Effekte korrigiert werden, um die wahre Ertragskraft zu zeigen.
• Substanz als Untergrenze: Das Substanzwertverfahren markiert oft den Mindestpreis, ist aber für laufende Betriebe meist nicht der ausschlaggebende Faktor.
• Expertenrat zahlt sich aus: Fehler in der Bewertung kosten im Verkaufsprozess oft sechsstellige Summen oder verhindern den Abschluss gänzlich.

Für einen Unternehmer, der Jahrzehnte seines Lebens, seine Energie und seine Leidenschaft in den Aufbau einer Firma investiert hat, ist die Unternehmensbewertung weit mehr als eine mathematische Gleichung in Excel. Es ist der Moment, in dem das Lebenswerk in eine Zahl übersetzt wird. Diese Zahl entscheidet oft über den finanziellen Spielraum im Ruhestand und das Gefühl, für die harte Arbeit gerecht entlohnt worden zu sein.

Doch gerade im deutschen Mittelstand herrscht oft Unsicherheit. Welche Methode ist die richtige? Warum weicht der Wert, den der Steuerberater für das Finanzamt ermittelt, oft so drastisch von dem ab, was ein Investor zahlen möchte? Dieser Ratgeber führt Sie tief in die Materie ein, erklärt die gängigen Bewertungsverfahren praxisnah und nachvollziehbar und zeigt auf, warum Erfahrung und Marktkenntnis oft wichtiger sind als die dritte Stelle hinter dem Komma.

Der Unterschied zwischen Wert und Preis

Bevor wir uns den Rechenmodellen widmen, ist eine grundlegende Unterscheidung für Ihr Mindset als Verkäufer essenziell. Eine Unternehmensbewertung liefert einen objektivierten Wert. Das ist eine theoretische Größe, die unter Annahme bestimmter Standards (wie dem IDW S1 Standard der Wirtschaftsprüfer) ermittelt wird.

Der Preis hingegen ist das, was ein Käufer tatsächlich auf den Tisch legt. Er wird beeinflusst durch:

• Synergieeffekte (ein strategischer Käufer zahlt oft mehr als ein Finanzinvestor).
• Die aktuelle Marktlage (Zinsniveau, Branchenkonjunktur).
• Ihr Verhandlungsgeschick und die Struktur des Deals (z. B. Earn-out-Klauseln).

Bei EUROCONSIL erleben wir oft, dass überzogene Preisvorstellungen auf Verkäuferseite, basierend auf emotionaler Bindung oder falschen Berechnungsgrundlagen, der häufigste Grund für das Scheitern von Transaktionen sind. Eine fundierte Bewertung erdet die Erwartungen und stärkt Ihre Argumentation.

Exklusiver Experten-Tipp von EUROCONSIL

Wichtig für Unternehmer: 

„Eine Bewertung nach IDW S1 ist kein Verkaufsgutachten. Sie dient der Objektivierung, nicht der Preisfindung. Der tatsächliche Marktwert entsteht erst im Bieterprozess – und kann je nach strategischem Käufer deutlich über oder unter dem rechnerischen Fair Value liegen.“

Die etablierten Methoden der Unternehmensbewertung

In der Praxis der M&A-Beratung für den Mittelstand (Umsatzgrößen 2 bis 100 Mio. Euro) haben sich spezifische Verfahren durchgesetzt. Nicht jedes Verfahren passt zu jeder Branche oder Unternehmensgröße.

1. Das Ertragswertverfahren (Der deutsche Standard)

In Deutschland ist das Ertragswertverfahren, insbesondere in Anlehnung an den Standard IDW S1, das Maß aller Dinge bei der Bewertung von stabilen mittelständischen Unternehmen.

Wie es funktioniert:
Der Fokus liegt rein auf der Zukunft. Die Kernfrage lautet: Welche finanziellen Überschüsse kann der Käufer in Zukunft aus dem Unternehmen entnehmen? Diese prognostizierten Gewinne werden mit einem Kapitalisierungszinssatz auf den heutigen Tag abgezinst.

Der Zinssatz spielt hierbei eine massive Rolle. Er setzt sich zusammen aus einem risikofreien Basiszins (z. B. Bundesanleihen) und einem Risikozuschlag, der das spezifische unternehmerische Risiko abbildet. Je höher das Risiko eingeschätzt wird, desto höher der Zinssatz und desto niedriger der Unternehmenswert.

Für wen geeignet:
Ideal für etablierte Unternehmen aus Produktion, Handwerk oder Dienstleistung mit einer stabilen Historie und planbaren Zukunftsaussichten.

2. Discounted Cash Flow (DCF) Methode

Während das Ertragswertverfahren typisch deutsch ist, dominiert international die DCF-Methode. Auch hier werden künftige Zuflüsse abgezinst, allerdings betrachtet man hier die „Free Cash Flows“ – also die tatsächlichen Zahlungsströme, die nach Investitionen frei verfügbar sind.

Man unterscheidet oft zwischen dem Brutto-Verfahren (Entity Approach), bei dem der Gesamtwert des Unternehmens (Eigen- und Fremdkapital) ermittelt wird, und dem Netto-Verfahren (Equity Approach).

Für wen geeignet:
Dieses Verfahren ist besonders relevant, wenn Sie internationale Käufergruppen ansprechen oder wenn Ihr Unternehmen stark schwankende Investitionsphasen hat, die den bilanziellen Gewinn verzerren, aber den Cashflow weniger tangieren. Auch Guido Quicker, unser Partner mit internationaler M&A-Expertise, greift bei grenzüberschreitenden Mandaten oft auf DCF zurück, um Vergleichbarkeit zu schaffen.

3. Multiplikatorverfahren (Marktwertorientiert)

Dies ist die „schnellste“ Methode, um ein Gefühl für den Marktwert zu bekommen, birgt aber bei isolierter Anwendung Risiken. Hierbei wird eine Kennzahl des Unternehmens (meist EBIT oder EBITDA) mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert.

Beispiel: Ein Maschinenbauer hat ein bereinigtes EBITDA von 1 Mio. Euro. Der aktuelle Marktfaktor liegt zwischen 5,5 und 6,5. Der Unternehmenswert läge somit grob zwischen 5,5 und 6,5 Mio. Euro (vor Abzug von Netto-Finanzschulden).

Die Gefahr:
Multiplikatoren, die man im Internet findet, basieren oft auf Transaktionen von Großkonzernen. Ein mittelständischer Betrieb mit 50 Mitarbeitern hat jedoch andere Risikostrukturen („Klumpenrisiko“ bei Kunden, Abhängigkeit vom Inhaber) als ein börsennotierter Konzern. Daher müssen diese „Multiples“ oft mit einem Abschlag (Small Cap Discount) versehen werden.

Für eine erste Indikation schauen Sie gerne auf unsere Seite zur Unternehmensbewertung, wo wir die Nuancen dieser Verfahren weiter vertiefen.

4. Substanzwertverfahren

Hier wird gefragt: Was würde es kosten, das Unternehmen 1:1 „nachzubauen“? Man bewertet alle Vermögensgegenstände (Maschinen, Fuhrpark, Immobilien, Warenlager) zu aktuellen Marktpreisen und zieht die Schulden ab.

Diese Methode liefert meist den niedrigsten Wert, da sie immaterielle Werte wie Kundenbeziehungen, Markenbekanntheit oder das Know-how der Mitarbeiter („Goodwill“) ignoriert. Sie dient oft als „absolute Untergrenze“.

Der EUROCONSIL-Ansatz: Der Wertkorridor

Warum scheitern so viele Verkaufsversuche an der Preisfrage? Weil Verkäufer oft nur eine Methode nutzen – meist die, die den höchsten Wert ausspuckt.

Wir bei EUROCONSIL empfehlen und praktizieren den Ansatz des Wertkorridors. Ein seriöser M&A-Berater wird für Ihr Unternehmen sowohl eine Ertragswertberechnung durchführen als auch eine Marktwertanalyse (Multiples) und ggf. eine DCF-Betrachtung.

Die Ergebnisse werden nebeneinandergelegt. Meist liegen sie nicht deckungsgleich übereinander, sondern bilden eine Bandbreite.

• Substanzwert = Untergrenze (Floor)
• Ertragswert/DCF = Innerer Wert (Fair Value)
• Strategischer Preis = Obergrenze (bei optimalem Käufer-Match)

Dieser Korridor gibt Ihnen Verhandlungssicherheit. Sie wissen genau, ab wann ein Angebot unwirtschaftlich ist und wo „Mondpreise“ beginnen, die potenzielle Investoren abschrecken.

Seit dem Zinsanstieg 2022 beobachten wir im Mittelstand eine stärkere Spreizung der Bewertungen. Unternehmen mit stabilen Cashflows und geringer Inhaberabhängigkeit werden weiterhin hoch bewertet – zyklische oder personalabhängige Geschäftsmodelle hingegen deutlich kritischer.

Schritt-für-Schritt: So bereiten Sie die Bewertung vor

Eine Bewertung ist immer nur so gut wie die Daten, die in sie einfließen. „Garbage in, garbage out“ gilt auch hier.

Schritt 1: Die Bereinigung der Zahlen (Normalization)

Die BWA oder der Jahresabschluss eines mittelständischen Unternehmens ist oft steuerlich optimiert, um die Gewinnlast zu drücken. Für einen Käufer muss aber die echte Ertragskraft (EBIT) dargestellt werden.
Bereinigen Sie Ihre Zahlen um:

• Geschäftsführergehalt: Ist es marktüblich? Wenn Sie sich selbst zu wenig oder zu viel zahlen, muss dies korrigiert werden.
• Private Kosten: Der Firmenwagen der Ehefrau, der nicht im Betrieb arbeitet, oder private Reisekosten.
• Einmalige Effekte: Umzugskosten, außergewöhnliche Reparaturen, Jubiläumsfeiern oder Beratungskosten für den Verkauf selbst.

Schritt 2: Die plausible Planung

Vergangenheitswerte sind Fakten, aber Investoren kaufen die Zukunft. Sie benötigen eine Planung für die nächsten 3 bis 5 Jahre.
Achtung: Planen Sie nicht „Hockey-Stick“-Kurven (plötzliches explosives Wachstum), wenn Sie diese nicht minutiös begründen können. Eine konservative, aber erreichbare Planung schafft immens mehr Vertrauen als reine Fantasiezahlen.

Schritt 3: Die Identifikation der Werttreiber

Was macht Ihre Firma wertvoll abseits der Zahlen?

• Haben Sie langfristige Verträge oder nur Einzelaufträge?
• Ist das Unternehmen „autark“ oder bricht der Umsatz ein, wenn Sie als Inhaber 4 Wochen im Urlaub sind? (Sogenannte Inhaberabhängigkeit ist der größte Wertvernichter im Mittelstand).
• Wie ist die zweite Führungsebene aufgestellt?

Häufige Fehler bei der Bewertung (und wie Sie sie vermeiden)

1. Das vereinfachte Ertragswertverfahren des Finanzamts nutzen
Dieses Verfahren nutzt der Fiskus für die Erbschaftsteuer. Der dort verwendete Faktor (13,75) sind starr gesetzlich geregelt und führen bei der aktuellen Zinslage oft zu astronomisch hohen Werten, die am freien Markt niemand zahlt. Nutzen Sie dies nicht als Verkaufsbasis und sprechen Sie zunächst Ihren Steuerberater an, wieso er Ihnen dieses Verfahren empfiehlt.

Beispiel aus der Praxis: Ein Dienstleistungsunternehmen mit 3,2 Mio. € Umsatz wurde vom Steuerberater mit 8,5 Mio. € bewertet. Nach Bereinigung, realistischer Planung und Marktabgleich lag der Wertkorridor bei 4,8–5,6 Mio. €. Mit einer nicht marktgerechten Einschätzung wurde vorher ein falscher Preisanker gesetzt, der insbesondere emotionale Folgen hat – egal welcher passable Preis am Markt erzielt wird.

2. Die emotionale Prämie
„Ich habe aber 30 Jahre lang 60 Stunden die Woche gearbeitet.“ Das ist eine bewundernswerte Lebensleistung, aber ein Käufer zahlt für den Nutzen, den er ab Tag 1 der Übernahme hat – nicht für Ihren vergossenen Schweiß der Vergangenheit.

3. Mangelnde Diskretion bei der Marktsondierung
Wer selbst versucht, den Marktwert zu testen, indem er Wettbewerber anspricht („Was würdest du zahlen?“), riskiert Gerüchte. Mitarbeiter werden unruhig, Kunden springen ab. Der Unternehmenswert sinkt dadurch real. Nutzen Sie für solche Tests einen neutralen Vermittler.

Profi-Tipp aus der Praxis

Sebastian Göring, Gründer von EUROCONSIL, betont oft in ersten Gesprächen:

„Versteifen Sie sich nicht auf eine einzige Zahl am Anfang des Prozesses. Eine Bewertung zu Beginn ist eine Hypothese. Der wahre Wert beweist sich erst, wenn wir mit anonymisierten Profilen in den Markt gehen. Oft erleben wir positive Überraschungen, wenn wir den ‚perfekten‘ strategischen Käufer finden, für den Ihr Kundenstamm der Schlüssel zu einem neuen Markt ist. Dieser Käufer zahlt eine Prämie, die kein Rechenmodell der Welt vorhersagen kann. Deshalb ist die breite, aber diskrete Marktansprache wichtiger als das starre Festhalten an einer Excel-Zelle.“

Nachfolge intern vs. extern: Auswirkung auf die Bewertung

Der Kontext des Verkaufs beeinflusst die Anwendung der Methoden.

Bei einer internen Nachfolge (z. B. an Kinder oder ein Management-Buy-Out/MBO) stehen oft Finanzierbarkeit und Fairness im Vordergrund. Hier muss der Kaufpreis so strukturiert sein, dass der Nachfolger Zins und Tilgung aus den künftigen Gewinnen des Unternehmens bedienen kann. Ist der theoretische Unternehmenswert so hoch, dass der Cashflow die Finanzierungskosten nicht deckt, ist der Preis unrealistisch („Deal Breaker“).

Bei einem externen Verkauf an Investoren oder Konzerne zählt die harte Marktlogik. Hier konkurrieren Sie mit anderen Investmentmöglichkeiten. Unsere Partner wie Cengiz Altaca oder Thomas Zinycz nutzen hier ihr Netzwerk, um genau jene Käufer zu identifizieren, für die Ihr Unternehmen einen strategischen Mehrwert bietet – denn genau dort liegen die höchsten Bewertungen.

Schauen Sie sich gerne unsere aktuellen Referenzen an, um zu sehen, wie wir für Mandanten aus unterschiedlichsten Branchen – vom Maschinenbau bis zum Pflegedienst – marktgerechte Preise realisiert haben.

Fazit: Die Bewertung ist der Start, nicht das Ziel

Eine fundierte Unternehmensbewertung ist das Fundament jeder Transaktionsstrategie. Sie schützt Sie davor, Ihr Lebenswerk unter Wert zu verkaufen, und bewahrt Sie gleichzeitig davor, durch realitätsferne Forderungen seriöse Interessenten zu verprellen.

Nutzen Sie den Methoden-Mix. Bereinigen Sie Ihre Zahlen professionell. Aber vergessen Sie nie: Der beste Preis wird am Verhandlungstisch erzielt, nicht im Taschenrechner. Ein erfahrener Berater an Ihrer Seite, der die psychologischen und strategischen Hebel kennt, refinanziert sein Honorar meist allein dadurch, dass er Verhandlungsfehler vermeidet und den Wettbewerb unter den Bietern organisiert.Wenn Sie unsicher sind, wo Ihr Unternehmen steht, laden wir Sie ein, Kontakt aufzunehmen. Ein erstes Orientierungsgespräch gibt oft schon entscheidende Impulse für die richtige Richtung. Über unser Team finden Sie den passenden Ansprechpartner für Ihre Region und Branche.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was kostet eine professionelle Unternehmensbewertung?
Kurzbewertungen gibt es online oft für wenige hundert Euro, diese sind aber für einen Verkauf unzureichend. Eine fundierte Bewertung nach IDW-Standards durch Wirtschaftsprüfer kann schnell fünfstellige Beträge kosten. Bei M&A-Beratern wie EUROCONSIL ist die indikative Bewertung oft Teil des gesamten Verkaufsmandats und wird im Rahmen der Vorbereitungsphase erstellt, was Kosten und Nutzen optimal verbindet.

Wie lange dauert eine Unternehmensbewertung?
Sind alle Unterlagen (Jahresabschlüsse, BWA, Planungsrechnung) in guter Qualität vorhanden, kann eine erste Indikation innerhalb von 1-2 Wochen erstellt werden. Eine detaillierte Due-Diligence-fähige Bewertung benötigt oft 3-4 Wochen, da Rückfragen zur Bereinigung der Zahlen geklärt werden müssen.

Kann ich mein Unternehmen auch bei Verlusten verkaufen?
Ja, aber die Bewertungsmethode ändert sich. Das Ertragswertverfahren liefert hier oft keinen sinnvollen Wert. Stattdessen wird auf den Substanzwert zurückgegriffen oder auf Umsatz-Multiplikatoren (wenn ein Turnaround als wahrscheinlich gilt). Oft wird hier ein „Asset Deal“ angestrebt, bei dem nur die Wirtschaftsgüter und der Kundenstamm verkauft werden.

Welches Verfahren ist für kleine Handwerksbetriebe am besten?
Für Handwerk oder kleine Dienstleister wird oft das AWH-Verfahren (Arbeitsgemeinschaft der Wertermittelnden Betriebsberater im Handwerk) genutzt. Es ist eine Modifikation des Ertragswertverfahrens, das die starke Inhaberabhängigkeit („Meister-Faktor“) stärker berücksichtigt und einen kalkulatorischen Unternehmerlohn penibel einpreist.

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Quellenhinweise

IHK: Ratgeber zur Unternehmensbewertung und Nachfolge.

Institut der Wirtschaftsprüfer in Deutschland e.V. (IDW): IDW S 1 – Grundsätze zur Durchführung von Unternehmensbewertungen.

Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn: Daten zur Unternehmensnachfolge

Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK): Unternehmensnachfolge – Die optimale Planung.

Weitere Informationen zum Autor:

THOMAS ZINYCZ

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