Hotel verkaufen — was ist ein Hotelbetrieb (inkl. Immobilie) wirklich wert?

Das Wichtigste in Kürze

• Bei der Bewertung eines Hotelbetriebs müssen der operative Geschäftsbetrieb und die Immobilie differenziert betrachtet werden — beide Komponenten folgen unterschiedlichen Bewertungslogiken.
• EBIT-Multiplikatoren für Hotels variieren stark und hängen von Standort, Auslastung, Saisonabhängigkeit und Betreibermodell ab.
• Die Immobilienkomponente kann je nach Lage und Zustand einen erheblichen Anteil am Gesamtwert ausmachen — oder durch Sanierungsbedarf den Kaufpreis mindern.
• Eine professionelle Bewertung, die beide Wertkomponenten strukturiert erfasst, ist die Grundlage für eine realistische Kaufpreisfindung.

Hotel verkaufen: Besonderheiten der Hotelbewertung

Der Verkauf eines Hotels unterscheidet sich grundlegend von Transaktionen in anderen Branchen. Ein Hotelbetrieb besteht aus zwei wesentlichen Wertkomponenten: dem operativen Geschäftsbetrieb und der Immobilie. Beide Komponenten folgen unterschiedlichen Bewertungslogiken und sprechen teilweise verschiedene Käufergruppen an.

Der operative Geschäftsbetrieb umfasst die Betriebsorganisation, den Mitarbeiterstamm, die Marke, Buchungssysteme, bestehende Verträge mit Reiseveranstaltern und Online-Plattformen sowie den aufgebauten Kundenstamm. Die Immobilie hingegen wird nach Kriterien des Immobilienmarkts bewertet — Lage, Zustand, Ertragswert der Fläche und Entwicklungspotenzial.

Diese Dualität macht die Bewertung komplex, bietet aber auch Gestaltungsspielraum bei der Transaktionsstrukturierung. In manchen Fällen werden Betrieb und Immobilie getrennt veräußert, in anderen als Einheit. Die gewählte Struktur hat erhebliche Auswirkungen auf den erzielbaren Gesamtpreis und die steuerliche Behandlung.

Weiterführend: Unternehmensverkauf — der strukturierte Prozess im Überblick

Bewertungsverfahren für Hotelbetriebe

Ertragswertverfahren

Das Ertragswertverfahren ist bei Hotels die wichtigste Bewertungsmethode. Es stellt die nachhaltig erzielbare Ertragskraft in den Mittelpunkt. Wesentliche Kennzahlen sind der Revenue per Available Room (RevPAR), die durchschnittliche Zimmerauslastung, der Average Daily Rate (ADR) und das EBITDA nach Abzug aller operativen Kosten. Die Bereinigung des Ergebnisses um inhaberbezogene Kosten, einmalige Sondereffekte und nicht marktübliche Mietansätze ist dabei von zentraler Bedeutung.

Multiplikatorverfahren

Das Multiplikatorverfahren setzt den Unternehmenswert ins Verhältnis zum bereinigten EBIT oder EBITDA. Die verwendeten Multiplikatoren basieren auf vergleichbaren Hoteltransaktionen und variieren je nach Standort, Kategorie und Betriebsstruktur erheblich. Das Verfahren liefert eine marktorientierte Einordnung und wird ergänzend zum Ertragswertverfahren eingesetzt.

Immobilienbewertung (Sachwert- und Vergleichswertverfahren)

Für die Immobilienkomponente kommen das Sachwertverfahren (Gebäudesubstanz abzüglich Alterswertminderung plus Bodenwert) und das Vergleichswertverfahren (Transaktionspreise vergleichbarer Objekte) zum Einsatz. In der Hotelbranche wird ergänzend der Pachtwert als Ertragswert der Immobilie herangezogen — also der kapitalisierte Nettomietertrag, den ein Betreiber für das Objekt zahlen würde.

Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF)

Das DCF-Verfahren eignet sich besonders für Hotels mit klarer Wachstumsstrategie oder bei geplanten Investitionen. Es diskontiert die erwarteten zukünftigen Zahlungsströme und berücksichtigt damit auch Renovierungszyklen, Saisonalität und mittelfristige Marktentwicklungen.

Hinweis: Eine professionelle Hotelbewertung kombiniert in der Regel Ertrags-, Multiplikator- und Immobilienbewertungsverfahren, um einen realistischen Wertkorridor für die Gesamttransaktion zu ermitteln.

Mehr erfahren: Unternehmensbewertung — Methoden und Ansätze

EBIT-Multiplikatoren und Marktdaten

Hotels werden in den gängigen KMU-Multiplikator-Datenbanken nicht als eigenständige Kategorie mit separaten Multiplikatoren geführt. Auf Basis branchenübergreifender Transaktionsdaten (Quelle: DUB KMU-Multiples, Q4/2025) lassen sich die folgenden Orientierungswerte ableiten:

Branche	EBIT-Multiple Min	EBIT-Multiple Max	EBIT-Multiple Ø
Alle Branchen (Durchschnitt)	4,1	7,3	5,7

In der spezialisierten Hoteltransaktionspraxis liegen die EBIT-Multiplikatoren für inhabergeführte Einzelhotels im Mittelstand erfahrungsgemäß in einer Bandbreite von 4,5 bis 8,0 — wobei die Spanne nach oben für Hotels in Premium-Lagen mit stabiler Auslastung und moderner Substanz gelten kann. Hotels mit erheblichem Investitionsstau oder starker Saisonabhängigkeit liegen am unteren Ende der Bandbreite.

Preisbestimmende Faktoren beim Hotelverkauf

• Saisonalität und Abhängigkeit von einzelnen Nachfragesegmenten
• Standort und Makrolage (Metropole, Ferienregion, Durchgangsstandort)
• Hotelkategorie (Budget, Mittelklasse, Upscale, Luxus)
• Zustand der Immobilie und anstehender Investitionsbedarf
• Auslastungsquote und Umsatz je verfügbarem Zimmer (RevPAR)
• Betreibermodell (Eigentümer-Betreiber, Pacht, Management, Franchise)

Die Immobilienkomponente: Bewertung und Einfluss auf den Kaufpreis

Bei Hotelverkäufen im Mittelstand befindet sich die Immobilie häufig im Eigentum des Betreibers. Die Immobilienkomponente kann — je nach Lage und Zustand — einen erheblichen Anteil am Gesamtwert ausmachen. In attraktiven Lagen übersteigt der Immobilienwert nicht selten den Wert des operativen Geschäftsbetriebs.

Wertsteigernde Immobilienfaktoren

• Zentrale oder touristisch attraktive Lage
• Guter baulicher Zustand mit zeitgemäßer Ausstattung
• Grundstücksgröße mit Erweiterungspotenzial
• Flexible Nutzungsmöglichkeiten (Umnutzungspotenzial)
• Energetisch sanierte Gebäudesubstanz

Wertmindernde Immobilienfaktoren

• Erheblicher Renovierungs- oder Sanierungsbedarf
• Denkmalschutzauflagen mit eingeschränkter Gestaltungsfreiheit
• Ungünstige Mikrolage (Lärmbelastung, fehlende Infrastruktur)
• Altlasten oder baurechtliche Einschränkungen

Die Entscheidung, ob Betrieb und Immobilie gemeinsam oder getrennt veräußert werden, hat erhebliche strategische Bedeutung. Eine Trennung kann sinnvoll sein, wenn der operative Betrieb für einen Betreiber und die Immobilie für einen Investor jeweils attraktiver ist als das Gesamtpaket. In der Praxis wird bei einer Trennung typischerweise ein langfristiger Pachtvertrag zwischen dem neuen Eigentümer der Immobilie und dem Betreiber geschlossen.

Wertbestimmende Faktoren beim Hotelverkauf

Standort und Marktumfeld

Der Standort ist der wichtigste einzelne Wertfaktor bei Hotels. Entscheidend sind die touristische oder geschäftliche Nachfrage, die Wettbewerbssituation, die Verkehrsanbindung und die Entwicklungsperspektive der Region. Hotels in wachsenden Märkten mit begrenztem Neubauangebot erzielen höhere Bewertungen als solche in stagnierenden Märkten mit Überkapazitäten.

Operative Kennzahlen

Die zentralen operativen Kennzahlen — Auslastung, ADR, RevPAR — bestimmen die Ertragskraft und damit den Wert des Betriebs. Eine stabile Auslastung von über 60 Prozent im Jahresdurchschnitt gilt für Einzelhotels im Mittelstand als solide Basis. Die Analyse der Kennzahlenentwicklung über die letzten drei bis fünf Jahre gibt Aufschluss über die Nachhaltigkeit der Performance.

Mitarbeiter und Management

Ein stabiles, qualifiziertes Team ist für den Käufer von hohem Wert. In der Hotellerie besteht branchenbedingt eine erhöhte Personalfluktuation. Hotels mit einem eingespielten Team und erfahrenen Abteilungsleitern werden positiver bewertet. Die Abhängigkeit vom Inhaber-Betreiber ist — analog zu anderen mittelständischen Unternehmen — ein zentraler Risikofaktor.

Verträge und Lizenzen

Bestehende Verträge mit Reiseveranstaltern, Online-Buchungsplattformen, Tagungsveranstaltern sowie Konzessions- und Schanklizenzen haben einen direkten Einfluss auf die Bewertung. Langfristige Verträge mit stabilen Konditionen werden positiv bewertet, während kurzfristig kündbare Vereinbarungen ein Risiko darstellen.

Betreibermodelle und ihre Auswirkung auf den Unternehmenswert

Eigentümer-Betreiber

Beim klassischen Eigentümer-Betreiber-Modell besitzt der Inhaber sowohl die Immobilie als auch den Hotelbetrieb. Dies ist im deutschen Mittelstand das häufigste Modell. Die Bewertung umfasst beide Komponenten und muss deren Wechselwirkungen berücksichtigen. Der Vorteil für Käufer liegt in der vollständigen Kontrolle; die Herausforderung besteht im höheren Kapitalbedarf.

Pachtmodell

Im Pachtmodell betreibt der Hotelier das Geschäft in einer angepachteten Immobilie. Bei einem Verkauf wird nur der operative Betrieb veräußert. Die Bewertung konzentriert sich auf die operative Ertragskraft nach Pachtabzug. Wesentlich ist die Restlaufzeit des Pachtvertrags und die Verlängerungsoption — kurze Restlaufzeiten wirken sich negativ auf den Unternehmenswert aus.

Management- und Franchisevertrag

Hotels, die unter einer internationalen Marke als Franchise oder im Managementvertrag geführt werden, erzielen tendenziell höhere Multiplikatoren, da die Markenzugehörigkeit Buchungsvolumen sichert. Gleichzeitig reduzieren die laufenden Gebühren das verfügbare Ergebnis. Bei einer Transaktion muss geprüft werden, ob der Franchise- oder Managementvertrag auf den Käufer übertragbar ist.

Vorbereitung des Hotelverkaufs: wertsteigernde Maßnahmen

Eine strukturierte Vorbereitung zwei bis vier Jahre vor der geplanten Transaktion kann den erzielbaren Kaufpreis erheblich verbessern.

Investitionen in die Substanz

Gezielte Renovierungsmaßnahmen — insbesondere in Zimmer, Lobby und Gemeinschaftsflächen — verbessern die Auslastung und den ADR. Der Investitionsbedarf sollte dokumentiert und ein mehrjähriger Investitionsplan erstellt werden, damit Käufer die zukünftig erforderlichen Aufwendungen einschätzen können.

Optimierung der operativen Kennzahlen

Die Verbesserung der Auslastung durch gezieltes Revenue Management, die Optimierung des Wareneinsatzes in der Gastronomie und die Kontrolle der Personalkosten steigern das EBITDA und damit den Unternehmenswert. Bereits eine Verbesserung des EBITDA um 50.000 bis 100.000 Euro jährlich kann bei einem Multiplikator von 6,0 den Kaufpreis um 300.000 bis 600.000 Euro erhöhen.

Aufbau einer zweiten Führungsebene

Analog zu anderen mittelständischen Unternehmen ist die Reduktion der Inhaberabhängigkeit essenziell. Ein Hoteldirektor oder ein erfahrenes Managementteam, das den Betrieb eigenständig führen kann, erhöht die Attraktivität für Käufer erheblich.

Dokumentation und Transparenz

Vollständige und nachvollziehbare Finanzunterlagen, dokumentierte Wartungspläne für die Immobilie, aktuelle Energieausweise und eine transparente Darstellung aller Verträge erleichtern die Due Diligence und beschleunigen den Transaktionsprozess.

Hinweis: Die konkrete rechtliche und steuerliche Gestaltung von Transaktionen erfolgt in enger Zusammenarbeit mit der jeweiligen Rechts- und Steuerberatung des Mandanten.

Lesetipp: Beraterwahl für die Unternehmensnachfolge — so finden Sie den richtigen Experten

Der Transaktionsprozess beim Hotelverkauf

Der Verkauf eines Hotels folgt einem strukturierten Prozess, der in der Regel 9 bis 14 Monate dauert. Die Dauer ist bei Hotels tendenziell etwas länger als bei anderen mittelständischen Transaktionen, da die Immobilienkomponente zusätzliche Prüfschritte erfordert.

Phase 1: Vorbereitung und Bewertung

Professionelle Bewertung von Betrieb und Immobilie, Erstellung eines Verkaufsexposés, Definition des Käuferprofils (Betreiber, Investor oder beides).

Phase 2: Diskrete Marktansprache

Anonyme Positionierung über spezialisierte Datenbanken und Netzwerke. Bei Hotels ist die Diskretion besonders wichtig, da eine vorzeitige Bekanntgabe des Verkaufs negative Auswirkungen auf die Buchungslage und die Mitarbeiterbindung haben kann.

Phase 3: Vorauswahl und LOI

Analyse der indikativen Angebote, Prüfung der Bonität und Betreiberkompetenz der Interessenten, Verhandlung eines Letter of Intent.

Phase 4: Due Diligence

Umfassende Prüfung des Betriebs (Commercial, Financial, Legal Due Diligence) und der Immobilie (Technical Due Diligence, Umweltgutachten). Einrichtung eines strukturierten Datenraums.

Phase 5: Abschluss und Übergabe

Kaufvertragsverhandlung, notarielle Beurkundung (bei Immobilienübertragung), Übergabe des Betriebs und Einführung des neuen Betreibers.

Detaillierter Ablauf: Unternehmensverkauf von A bis Z — Ihr umfassender Leitfaden

Fazit

Die Bewertung und der Verkauf eines Hotelbetriebs erfordern eine differenzierte Betrachtung, die operative Ertragskraft und Immobilienwert gleichermaßen berücksichtigt. Die Komplexität der Bewertung — mit Saisonalität, Immobilienkomponente, unterschiedlichen Betreibermodellen und branchenspezifischen Kennzahlen — macht eine professionelle Begleitung durch erfahrene M&A-Berater mit Branchenverständnis besonders wertvoll.

Wer den Verkauf seines Hotels frühzeitig vorbereitet, in die Substanz investiert und das operative Ergebnis optimiert, schafft die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf zu einem angemessenen Preis. Die strukturierte Begleitung durch einen spezialisierten M&A-Berater stellt sicher, dass beide Wertkomponenten — Betrieb und Immobilie — optimal positioniert und der bestmögliche Gesamtpreis erzielt wird.

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Quellen und weiterführende Informationen:

EBIT-Multiplikatoren: DUB KMU-Multiples (Q4/2025), www.dub.de/kmu-multiples/

SEBASTIAN GÖRING
Managing Partner

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