6 Schritte um den idealen Investor für Ihr Familienunternehmen zu finden

M&A Beratung Investor finden

Der Verkauf eines Familienunternehmens ist eine bedeutsame Entscheidung, die sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen erfordert. In unserer Beratungspraxis erleben wir immer wieder, dass die Suche nach dem passenden Investor eine der größten Herausforderungen für unsere Mandanten darstellt. Die zentrale Frage lautet: Wer ist der richtige Investor, der nicht nur finanziell, sondern auch strategisch in der Lage ist, das Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen? Dieser Artikel bietet eine detaillierte Anleitung in sechs Schritten, um den idealen Investor für Ihr Familienunternehmen zu finden.

Großes Interesse an deutschen Familienunternehmen

Gut geführte deutsche Familienunternehmen und kleine bis mittelständische Unternehmen (KMUs) genießen ab einer Größenordnung von etwa 5 Millionen Euro Umsatz oder 750.000 Euro Betriebsergebnis (vor Steuern und Zinsen) hohes Interesse bei Investoren.

Die häufigsten Interessentengruppen sind strategische Investoren aus der gleichen Branche oder komplementären Geschäftsfeldern, Beteiligungsgesellschaften, Family-Offices, private Investoren, institutionelle Investoren bis hin zu Fonds und Private Equity-Gesellschaften (PE) mit entsprechendem Größen- und Branchenfokus.

Besonders gefragt sind Unternehmen, die eine mindestens stabile Umsatzentwicklung und gute Profitabilität vorweisen können und durch das Know-how und die Erfahrung ihrer Mitarbeiter überzeugen. 

Eine zweite Führungsebene oder angestellte Geschäftsführung, die jeweils die Inhaberabhängigkeit reduzieren, sind weitere Kriterien, die den Kreis möglicher Übernahmeinteressenten im Rahmen eines professionellen Transaktionsprozesses deutlich vergrößern. 

Schritt 1: Auswahl einer versierten M&A-Beratung

Der erste Schritt in Richtung eines strukturierten Transaktionsprozesses besteht darin, eine erfahrene M&A (Mergers & Acquisitions)-Beratung idealerweise 2–3 Jahre vor dem geplanten Verkauf auszuwählen.

Eine M&A-Beratung ist dabei kein Makler oder Vermittler. Stattdessen wird die Beratung damit beauftragt, Ihren Verkaufsprozess professionell und strukturiert zu gestalten, damit Ihre individuellen Ziele erreicht werden. Sie bringt das notwendige Know-how und Netzwerk mit, um geeignete Investoren zu identifizieren und anzusprechen.

Ein elementarer Aspekt ist dabei das absolut diskrete Vorgehen, um mögliche Unsicherheiten innerhalb Ihrer Belegschaft, bei Ihren Kunden und Lieferanten zu vermeiden. 

Schritt 2: Festlegen der Ziele Ihrer externen Unternehmensnachfolge

Im zweiten Schritt ist es wichtig, Ihre persönlichen Ziele sowie die Ziele für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter klar zu definieren. Relevante Fragestellungen in diesem Zusammenhang sind beispielsweise:

  • Streben  Sie einen kurz-, mittel- oder langfristigen Ausstieg aus dem operativen Geschäft an?
  • Sollen Teile Ihrer Unternehmensgruppe wie z. B. eine Besitzgesellschaft inkl. der Betriebsimmobilien in Ihrem Eigentum verbleiben oder mit veräußert werden? 
  • Welche Anforderungen haben Sie an einen potenziellen Investor und die handelnden Personen?

Diese und weitere wesentliche Fragen sollten frühzeitig mit Ihrer M&A-Beratung besprochen werden, um den Verkaufsprozess gezielt steuern zu können und sich ausschließlich auf solche Übernahmeinteressenten zu fokussieren, mit denen sich Ihre Wunschlösung realisieren lässt.

Schritt 3: Vorbereiten der Vermarktung

Eine gründliche Vorbereitung der Vermarktung ist unerlässlich. Dazu gehört zum einen eine fundierte Unternehmensbewertung inkl. Discounted Cashflow-, Ertragswert-, Substanzwert- und Marktwertverfahren als Grundlage für die Bestimmung des angestrebten Verkaufspreises.

Zum anderen empfiehlt sich die Erstellung eines aussagekräftigen Unternehmensexposés (sog. Information Memorandum, IM, oder auch Pitch Deck), das potenziellen Investoren einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen gibt.

Dieses wird initial interessierten und geeigneten Übernahmekandidaten nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (sog. NDA) – je nach Unternehmensgröße und Branche strategischen Investoren, privaten Investoren, institutionellen Investoren, Beteiligungsgesellschaften und spezialisierten Fonds – zur Verfügung gestellt.

Schritt 4: Professioneller und strukturierter Transaktionsprozess

Der vierte Schritt beinhaltet die Durchführung eines professionellen und strukturierten Transaktionsprozesses. Eine spezialisierte M&A-Beratung wird in der Lage sein, durch ihr Netzwerk i. d. R. 5–10 besonders geeignete Investoren oder Kaufinteressenten zu identifizieren.

Das IM aus Schritt 3 hilft hier entscheidend, das Interesse von geeigneten Investoren zu wecken und vorzuprüfen. Es dient ferner dazu, absehbar relevante Informationen frühzeitig in Richtung der Übernahmeinteressenten zu transportieren und sich bei bestätigtem Interesse im Rahmen der persönlichen Gespräche auf die beiderseits elementaren Themen zu fokussieren und den Transaktionsprozess in Richtung einer Absichtserklärung (sog. Letter of Intent; LoI) und die Investitionsprüfung (sog. Due Diligence; DD) ganz konkret in Gang zu setzen.

Anderenfalls verbringen Sie und Ihre Beratung viel Zeit damit, die Unternehmensinformationen wieder und wieder in jedem Erstgespräch mit den Übernahmeinteressenten verbal zu vermitteln, um dann bei nicht wenigen zunächst interessierten Kandidaten festzustellen, dass sich das Erstinteresse doch nicht bestätigt. Dieser unnötige zeitliche und auch finanzielle Aufwand lässt sich durch ein aussagekräftiges Unternehmensexposé vermeiden.

In den persönlichen Gesprächen lernen Sie die potenziellen Investoren kennen und können über Ihre M&A-Beratung diejenigen, mit denen Sie sich die Zukunft Ihres Unternehmens vorstellen können, dazu auffordern, indikative Angebote zu unterbreiten. Je nach Unternehmen und konkreter Zielsetzung sollte diese Aufforderung spezifische Anforderungen im Hinblick auf Inhalt und Struktur der indikativen Angebote enthalten - je nach der gewählten Preisstrategie evtl. auch eine Mindest-Kaufpreiserwartung.

Anschließend kann die Interessentengruppe auf diejenigen reduziert werden, mit denen Ihre individuellen Ziele erreicht werden können und die gleichzeitig ein attraktives indikatives Angebot abgegeben haben. Mit diesen sollte ein LoI vereinbart werden, der alle wesentlichen Eckpfeiler der angestrebten Transaktion enthält. Hierzu gehört beispielsweise neben dem voraussichtlichen Kaufpreis und wie er gezahlt werden soll auch ein konkreter Zeitplan mit allen Folgeschritten bis zum Vertragsabschluss über die Transaktion.

Hieran schließt sich die sog. Due Diligence, in der die hierfür ausgewählten Übernahmeinteressenten Ihr Unternehmen „auf Herz und Nieren“ prüfen. Da die Transaktion schlussendlich nur mit einem der Interessenten abgeschlossen werden wird, gilt es hier, eine gute Balance zwischen den berechtigten Offenlegungs-/Informationsbedürfnissen der Interessenten und den für Sie – insbesondere in Richtung direkter Wettbewerber - bestehenden Wettbewerbsrisiken zu finden. Ihre versierte M&A-Beratung wird Sie auch in dieser Hinsicht beraten können.

Nach der Due Diligence sind die Interessenten aufgefordert, Ihre verbindlichen Übernahmeangebote zu unterbreiten. Idealerweise wurde den Interessenten bereits während der DD auch ein Kaufvertragsentwurf zur Verfügung gestellt, zu dem diese im Rahmen ihres verbindlichen Angebots ebenfalls Stellung nehmen sollen.

Schritt 5: Entscheidung für einen Übernahmekandidaten und Transaktionsabschluss

Auf Grundlage der bis dahin geführten Gespräche werden Sie einen belastbaren Eindruck von den Werten und Zukunftsplänen der einzelnen Interessenten haben. Gemeinsam mit den verbindlichen Angeboten inkl. der Änderungswünsche am Kaufvertragsentwurf und erforderlichen Klärungen bzw. Endverhandlungen werden Sie in der Lage sein, eine fundierte Entscheidung für die Zukunft Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter sowie für Ihre persönliche Zukunft zu treffen.

Schritt 6: Start der Übergangsphase

Nach Abschluss der Transaktion kann die Übergangsphase beginnen. Je nach Ihren Vorstellungen und der getroffenen Vereinbarung kann diese kurz-, mittel- oder langfristig sein und einen vollständigen oder sukzessiven Ausstieg Ihrerseits vorsehen. Sie dient dazu, eine reibungslose Übergabe des Unternehmens zu gewährleisten und sicherzustellen, dass das Unternehmen auch nach dem Verkauf weiterhin in Ihrem Sinne erfolgreich bleibt.

Der Verkaufsprozess eines Unternehmens ist komplex und erfordert eine sorgfältige Planung, Vorbereitung und professionelle Durchführung. Das initiale Bestimmen Ihrer individuellen Ziele sowie die Identifikation und frühe Vorauswahl geeigneter Übernahmekandidaten gewährleisten einen effizienten Prozess. 

Die aktive Steuerung des Transaktionsprozesses, inkl. der Verhandlungen mit den Kandidaten stellt sicher, dass Sie Ihren Wunschpartner für eine erfolgreiche Zukunft Ihres Unternehmens finden und gleichzeitig Ihre geschaffenen Unternehmenswerte optimal realisieren können.

Zusammenfassend nochmal die 6 Schritte für Ihren erfolgreichen Unternehmensverkauf:

  1. Auswahl versierte M&A-Beratung idealerweise 2–3 Jahre vor geplantem Verkauf.
  2. Festlegen der Ziele Ihrer externen Unternehmensnachfolge.
  3. Vorbereiten der Vermarktung inkl. Unternehmensbewertung & Information Memorandum.
  4. Professioneller & strukturierter Transaktionsprozess.
  5. Entscheidung für einen Übernahmekandidaten und Transaktionsabschluss.
  6. Start der vereinbarten kurz-, mittel- oder langfristigen Übergangsphase.

Für Ihre unternehmerischen und privaten Ziele wünschen wir Ihnen alles erdenklich Gute. Für einen ersten informativen Austausch und individuelle Empfehlungen für Ihre spezifische Ausgangslage und Zielsetzung stehen wir bei Bedarf gerne zur Verfügung.

Dieser Artikel wurde zusätzlich in der DUB als Kurzfassung publiziert.

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Cengiz Altaca
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Cengiz Altaca, Partner der M&A Beratung Euroconsil