Wichtig für Unternehmensverkäufer: Teaser und Exposé erstellen
Zu einem gut vorbereiteten Verkaufsprozess gehören ein TEASER und ein EXPOSÉ, um einen geeigneten Nachfolger bzw. Käufer für das eigene Unternehmen zu finden.
Wesentliche Merkmale
Zwischen beiden Unterlagen wird deutlich unterschieden. Der Teaser enthält eine kurze Beschreibung des zu verkaufenden Unternehmens in – wichtig – anonymisierter Form. Erst bei weitergehendem Interesse werden nach Erhalt einer Vertraulichkeitserklärung Name und weitere Details offengelegt. Üblicherweise erfolgt das durch die Zurverfügungstellung eines ausführlichen Informationsmemorandums beziehungsweise Exposés. Beide Dokumente entstehen in der Vorbereitungsphase des Verkaufs; wo sie im Gesamtablauf stehen, zeigt unser Leitfaden zum M&A-Prozess. Ein hilfreicher Tipp dafür ist, bei allen Überlegungen immer wieder die Perspektive des Käufers einzunehmen – welche Kriterien dabei zählen, fasst der Beitrag Worauf achten Käufer? zusammen.
Inhalte eines Teasers
Die Aufgabe des Teasers ist es, bei potenziellen Käufern, die häufig zeitgleich viele Projekte prüfen, Interesse zu wecken. Der Leser sollte daher mit wenigen Blicken die für ihn wesentlichen Informationen erfassen können. Eine aussagefähige Beschreibung des Unternehmens in einem Satz als Intro sollte sorgfältig formuliert werden, denn damit erfolgt später die Ansprache. Die tabellarische Darstellung wesentlicher Unternehmensdaten wie Umsatzgröße, Anzahl der Mitarbeiter oder Gründungsjahr wird dann um ein Kurzporträt ergänzt. Hier sollten das Geschäftsmodell, der Markt, die Entwicklung mit möglichen Perspektiven sowie die individuellen Stärken des Unternehmens (USP) beschrieben werden. Es gilt, neugierig zu machen! Die Darstellung sollte deshalb in positiver, werblicher Form erfolgen. Um eine zeitraubende Beschäftigung mit nicht passenden Interessenten zu vermeiden – im Prozess ein wichtiger Aspekt – muss dabei aber mit Augenmaß gearbeitet werden. Der Teaser wird schließlich durch eine Beschreibung der vorgesehenen Transaktionsstruktur, die Nennung der Kaufpreisvorstellung sowie gegebenenfalls bestehende Anforderungen an einen Käufer abgerundet. Ob das Unternehmen als Share Deal oder Asset Deal angeboten wird, sollte an dieser Stelle bereits feststehen.
Inhalte eines Exposés
Zeigt jemand konkretes Interesse, wird er auch eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben, um anschließend ein ausführliches Exposé zu erhalten. Hier ist nun der Raum, um das Unternehmen oder die Unternehmensgruppe ausführlich zu beschreiben, die wirtschaftliche Situation darzustellen und die Perspektive mit Planzahlen aufzuzeigen. Wichtig ist hier, dass sich in einem späteren möglichen Prozess und gegebenenfalls sogar nach einem Kauf immer wieder auf die im Exposé enthaltenen Informationen bezogen werden wird.
Um einer möglichen Haftung zu entgehen, empfiehlt sich daher immer eine enge Zusammenarbeit mit dem Verkäufer, der die Inhalte sorgfältig prüfen und freigeben sollte. Eine entsprechende Haftungsfreistellungsklausel ist Pflicht und macht dem Käufer deutlich, dass er alle Angaben in der Due Diligence überprüfen muss. Durch ein qualifiziertes und der Wahrheit entsprechendes Exposé wird Vertrauen aufgebaut, welches für das Gelingen des weiteren Verkaufsprozesses eine ganz entscheidende Bedeutung hat!
Klassische Elemente eines Exposés sind eine ausführliche Darstellung der betriebswirtschaftlichen Situation, ein kurzer historischer Abriss, die Beschreibung der rechtlichen und steuerlichen Verhältnisse, die Mitarbeiterstruktur (Organigramm) sowie gegebenenfalls Informationen zu bestehenden Immobilien. Der Beschreibung des Geschäftsmodells gilt dann besonderes Augenmerk, weil hier nicht nur der jeweilige Markt und seine Entwicklung eine Rolle spielen, sondern auch die Zusammenarbeit mit Lieferanten und hier mögliche Abhängigkeiten erwähnt werden sollten. Aktuell stehen darüber hinaus auch Themen wie Probleme bei der Beschaffung von Vorprodukten – Stichwort Lieferketten – oder Rohstoffen auf der Agenda. Da entsprechende Fragen sicher kommen werden, kann hier bereits vertrauensbildend informiert werden.
Aktuelle Trends
In jüngster Zeit sind drei weitere Themenfelder sichtbar geworden, die im Rahmen eines Exposés Erwähnung finden sollten: die bestehende IT-Architektur, der Stand der Digitalisierung und die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells beziehungsweise in diesem Zusammenhang bereits beschlossene oder sogar laufende Maßnahmen.
So vorbereitet, sollten sich daraus dann eine Reihe zielführender Managementgespräche ergeben.
Teaser und Exposé sind kein Selbstzweck: Sie entscheiden darüber, wie viele qualifizierte Interessenten überhaupt an den Tisch kommen. Bei Erstellung, Anonymisierung und Marktansprache unterstützen wir Sie im Rahmen unserer Leistung Unternehmensverkauf mit EUROCONSIL.
