KfW-Unternehmensnachfolge: Der strategische Hebel für eine erfolgreiche Übergabe

Das Wichtigste in Kürze

• Finanzierungssicherheit: KfW-Förderkredite sind oft das entscheidende Puzzlestück, um die Lücke zwischen Eigenkapital des Käufers und dem Kaufpreis zu schließen.
• Haftungsfreistellung: Durch die Übernahme von bis zu 80 % des Risikos erleichtert die KfW den Hausbanken die Kreditzusage erheblich.
• Relevanz für Verkäufer: Auch wenn der Käufer den Kredit beantragt, ist die Förderfähigkeit Ihres Unternehmens ausschlaggebend für die Verkaufbarkeit und den erzielbaren Preis.
• Vorbereitung ist alles: Ohne valide Unternehmensbewertung und professionellen Businessplan scheitern Anträge oft – hier ist externe Expertise ratsam.
• Zeitfaktor: Die Bearbeitung komplexer Finanzierungsstrukturen benötigt Zeit. Planen Sie für den gesamten Deal 9 bis 12 Monate ein.
• Förderprogramme: Der ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) ist das Kerninstrument mit Volumina bis zu 25 Millionen Euro.

Die Unternehmensnachfolge ist für den deutschen Mittelstand weit mehr als ein rein juristischer oder finanzieller Akt. Es ist der Moment, in dem ein oft über Jahrzehnte aufgebautes Lebenswerk in neue Hände übergeben wird. Angesichts der demografischen Entwicklung stehen wir hier vor einer historischen Zäsur: Laut aktuellen Analysen von KfW Research planen allein bis Ende 2028 jährlich rund 106.000 Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) ihren Rückzug. Das Alter ist dabei mittlerweile der Hauptgrund für die Geschäftsaufgabe.

Doch der fehlende Nachfolger in der eigenen Familie ist oft nicht das einzige Hindernis. Immer häufiger scheitern externe Übergaben an der Finanzierung. Kaufpreise für gut aufgestellte Mittelständler bewegen sich oft im Millionenbereich – Summen, die qualifizierte MBI-Kandidaten (Management Buy-In) selten allein aus privaten Mitteln stemmen können. Genau hier greift die KfW-Unternehmensnachfolge als stabilisierendes Element.

Dieser Ratgeber beleuchtet die Mechanismen der staatlichen Förderbank nicht nur aus Sicht des Antragstellers, sondern zeigt auf, wie Verkäufer und Käufer dieses Instrument gemeinsam nutzen können, um Transaktionen sicher ins Ziel zu bringen.

Warum die KfW-Bank bei der Nachfolge unverzichtbar ist

Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) agiert nicht als direkte Konkurrenz zu Geschäftsbanken, sondern als deren Partner. Das Kernproblem bei vielen Unternehmensverkäufen ist das Risiko. Eine Geschäftsbank, die eine Übernahme finanzieren soll, blickt kritisch auf die Sicherheiten. Da bei einem Firmenkauf oft der „Goodwill“ (Kundenstamm, Marke, Know-how) einen großen Teil des Werts ausmacht und dieser schwer als harte Sicherheit zu hinterlegen ist, zögern viele Hausbanken.

Hier kommt das Prinzip der Haftungsfreistellung ins Spiel. Programme wie der „ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge“ bieten der durchleitenden Hausbank eine Haftungsfreistellung von häufig 50 % bis zu 80 %. Das bedeutet: Geht das Projekt schief, trägt die KfW den Großteil des Ausfalls. Dies senkt die Hürde für die Hausbank massiv, den Kredit überhaupt zu gewähren.

Die Bedeutung für den Verkäufer

Viele abgebende Unternehmer fragen sich: „Warum soll ich mich mit der Finanzierung des Käufers beschäftigen?“ Die Antwort ist simpel: Ein solventer Käufer ist die Grundvoraussetzung für Ihren Exit. Wenn Sie als Verkäufer Ihr Unternehmen so vorbereiten, dass es „bankfähig“ ist, erweitern Sie den Kreis potenzieller Interessenten enorm. Ein transparentes, gut dokumentiertes Geschäftsmodell erleichtert dem Käufer den Zugang zu KfW-Mitteln und sichert Ihnen somit den gewünschten Kaufpreis.

Spezialisierte Beratungen wie EUROCONSIL unterstützen Unternehmer genau an dieser Schnittstelle. Partner wie Cengiz Altaca, Christian Winter oder Thomas Zinycz prüfen oft schon im Vorfeld, ob ein Unternehmen die Kriterien für eine reibungslose Finanzierung erfüllt, und bereiten die Strukturen entsprechend auf.

Die wichtigsten KfW-Programme im Detail

Nicht jeder Kredit passt zu jedem Vorhaben. Die KfW differenziert stark nach Unternehmensgröße, Alter des Unternehmens und Zweck der Mittelverwendung. Für die Unternehmensnachfolge im Mittelstand sind primär zwei Stränge relevant.

1. ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (Nr. 077)

Dies ist der Klassiker für die Übernahmefinanzierung. Er richtet sich an Gründer und Unternehmen, die noch keine fünf Jahre am Markt sind – oder eben an Nachfolger, die durch den Kauf eines etablierten Unternehmens in die Selbstständigkeit starten. Entscheidend ist nicht das Alter des Zielunternehmens, sondern der Zeitpunkt der Übernahme: Für Nachfolger gilt das Unternehmen fördertechnisch auch dann als „jung“, auch wenn es seit Jahrzehnten am Markt ist.

• Kredithöhe: Bis zu 25 Millionen Euro pro Vorhaben.
• Verwendung: Finanzierung des Kaufpreises, aber auch von Investitionen und laufenden Kosten nach der Übernahme.
• Laufzeit: Langfristig angelegt, oft mit tilgungsfreien Anlaufjahren (1–3 Jahre), was dem Nachfolger Luft verschafft, sich operativ einzuarbeiten, ohne sofort hohe Tilgungen leisten zu müssen.
• Zinssatz: In der Regel zinsvergünstigt im Vergleich zu marktüblichen Bankkrediten.

2. ERP-Förderkredit KMU (KfW-Kredit Nr. 365 / 366; als Ersatz für ERP 058)

Der ERP-Förderkredit KMU ist heute eines der wichtigsten KfW-Instrumente für Unternehmensnachfolgen im etablierten Mittelstand. Er richtet sich an kleine und mittlere Unternehmen sowie Freiberufler und eignet sich ausdrücklich auch für Unternehmensübernahmen, Beteiligungen und Nachfolgelösungen.

Die Beantragung erfolgt stets über die Hausbank (Durchleitungsprinzip). Besonders relevant für Nachfolgetransaktionen ist die Variante 366, bei der die KfW eine Risikoübernahme von 50 % für die finanzierende Bank übernehmen kann. Das verbessert die Kreditentscheidung erheblich – insbesondere bei hohem Goodwill-Anteil oder begrenzten dinglichen Sicherheiten.

Kernpunkte für die Unternehmensnachfolge:

• Hohe Flexibilität & Volumen: Finanzierung von Unternehmenskäufen, Beteiligungen, Investitionen und Betriebsmitteln mit einem Kreditvolumen von bis zu 25 Mio. € pro Vorhaben – damit auch für größere Mittelstandsdeals geeignet.
• Langfristige Planungssicherheit: Laufzeiten bis zu 20 Jahre mit bis zu 3 tilgungsfreien Anlaufjahren, was dem Nachfolger gerade in der Übergangsphase Liquidität verschafft und den Kapitaldienst stabilisiert.
• Risikoteilung mit der KfW (Variante 366): 50 % Haftungsfreistellung für die Hausbank, in der Regel bei Unternehmen mit mindestens zwei vorliegenden Jahresabschlüssen – ein entscheidender Hebel, um Finanzierungen trotz hoher Kaufpreise darstellbar zu machen

3. Nicht mehr beantragbar: ERP-Kapital für Gründung (Nr. 058)

Programm mit nachrangigen Darlehen.

• Funktionsweise: Das Darlehen wirkt aus Sicht der finanzierenden Bank wie Eigenkapital (wirtschaftliches Eigenkapital).
• Vorteil: Es verbessert die Bonität des Nachfolgers und hebelt damit weitere Finanzierungen.
• Limitierung: Die Maximalsumme ist hier deutlich niedriger (oft gedeckelt bei 500.000 Euro), weshalb es meist als Baustein in einem größeren Finanzierungsmix genutzt wird.

Der Prozess: So binden Sie die KfW in die Transaktion ein

Ein häufiges Missverständnis ist, dass man „zur KfW geht“, um Geld zu holen. Die KfW hat kein Filialnetz. Der Weg führt immer über die Hausbank (Durchleitungsprinzip). Ein strukturierter Prozess ist entscheidend, da Fehler in der Reihenfolge (z. B. Kaufvertrag vor Förderzusage unterschrieben) die Förderung kosten können.

Schritt 1: Die Unternehmensbewertung als Fundament

Bevor über Geld gesprochen wird, muss der Wert klar sein. Subjektive Preisvorstellungen des Verkäufers prallen hier oft auf die kühle Logik der Banken. Für eine KfW-Finanzierung wird meist ein fundierter Wert nach Ertragswertverfahren (IDW S1) oder Multiplikatoren gefordert.

Eine professionelle Unternehmensbewertung liefert nicht nur eine Zahl, sondern die Argumentationskette für die Bank. Methoden wie Ertragswertverfahren oder Discounted Cash Flow (DCF) zeigen auf, dass der Cashflow des Unternehmens ausreicht, um Zins und Tilgung des KfW-Kredits zu bedienen.

Schritt 2: Letter of Intent (LOI) und Businessplan

Haben sich Käufer und Verkäufer angenähert, wird ein Letter of Intent (LOI) aufgesetzt. Dieser ist noch nicht rechtlich bindend für den Kauf, aber essenziell für die Bankgespräche. Der Käufer muss nun einen Businessplan vorlegen, der zeigt:

1. Wie wird das Unternehmen fortgeführt?
2. Welche Synergien oder Wachstumsschritte sind geplant?
3. Wie sieht die Liquiditätsplanung der nächsten 3–5 Jahre aus?

Schritt 3: Das Bankgespräch

Mit den Unterlagen (Exposé, Bewertung, Businessplan, LOI) geht der Käufer zu seiner Hausbank oder der Hausbank des Zielunternehmens. Letzteres ist oft vorteilhaft, da die Bank das Unternehmen und dessen Bonität bereits kennt.

Experten-Tipp: Gehen Sie nicht unvorbereitet in dieses Gespräch. Wenn der Bankberater das Gefühl hat, dass Risiken verschwiegen werden oder der Businessplan „auf Kante genäht“ ist, wird er den KfW-Antrag nicht befürworten – trotz Haftungsfreistellung. Erfahrene M&A-Berater begleiten diese Gespräche oft, um kritische Fragen ad hoc kompetent zu beantworten. Lieber eine kritische Frage zu viel im Vorfeld als das Nachsehen haben, wenn es um die Förderung geht.

Schritt 4: Antragstellung und Zusage

Die Hausbank stellt den Antrag bei der KfW. Dank digitaler Prozesse liegen Entscheidungen bei Standardfällen oft innerhalb weniger Tage oder Wochen vor. Wichtig: Erst nach der Zusage (oder dem erlaubten vorzeitigen Maßnahmenbeginn) sollte der notarielle Kaufvertrag unterzeichnet werden.

Häufige Fehler bei der KfW-Finanzierung vermeiden

Selbst profitable Unternehmen finden manchmal keinen Käufer, weil die Finanzierung scheitert. Die Gründe liegen selten am Unternehmen selbst, sondern am Prozess.

1. Zu späte Antragstellung
   Das Prinzip der „Vorhabensbewilligung“ ist strikt. Wer den Kaufvertrag unterschreibt und danach Fördermittel sucht, geht leer aus (Ausnahme: vertraglich vereinbarter Finanzierungsvorbehalt, der aber rechtlich sauber formuliert sein muss!).
2. Überzogene Kaufpreiserwartungen
   Wenn der Kaufpreis den von der Bank ermittelten Beleihungswert drastisch übersteigt, finanziert die KfW die Differenz (den sogenannten „Blankoanteil“) nur bedingt. Hier müssen Verkäufer oft Abstriche machen oder über alternative Modelle wie ein Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) nachdenken, um die Lücke zu schließen.
3. Vernachlässigung der Eigenkapitalquote
   Auch bei 80 % Haftungsfreistellung fordern Banken meist, dass der Käufer 10 % bis 20 % Eigenkapital (oder Ersatzsicherheiten) einbringt. Ein „No-Money-Down“-Deal ist im seriösen deutschen Mittelstand fast unmöglich.

Warum Verkäufer 12–24 Monate Vorlauf brauchen
Banken finanzieren keine Überraschungen. Wer erst beim Verkauf feststellt, dass die Ertragslage schwankt, Gesellschafterdarlehen ungeklärt sind oder private Kosten im Unternehmen stecken, verliert Zeit – und Kaufpreis.

Strategische Handlungsoptionen für Verkäufer

Sie wollen Ihr Lebenswerk in gute Hände geben? Nutzen Sie die Logik der KfW-Finanzierung zu Ihrem Vorteil.

• Vendor Due Diligence: Lassen Sie Ihr Unternehmen VOR dem Verkauf prüfen. Wenn Sie potenziellen Käufern bereits signalisieren können: „Die Zahlen sind sauber, die Assets bewertet, eine Finanzierung ist darstellbar“, steigern Sie die Attraktivität enorm.
• Verkäuferdarlehen als Brücke: Wenn die KfW nicht den vollen Preis finanziert, können Sie dem Käufer einen Teil des Kaufpreises stunden. Das signalisiert der Bank Ihr Vertrauen in den fortgesetzten Erfolg Ihres Unternehmens und wird oft als eigenkapitalähnlich gewertet.

EUROCONSIL Experten-Tipp

Viele Transaktionen scheitern nicht am Willen, sondern an der Mathematik der Banken. Eine realistische Einschätzung, was Ihr Unternehmen wirklich wert ist – und zwar aus Sicht eines Finanzierers – ist der erste Schritt zum Verkaufserfolg. Nutzen Sie Expertise, die nicht nur den Markt, sondern auch die Bankensprache versteht.

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Praxis-Checkliste: In 5 Schritten zur finanzierten Nachfolge

Nutzen Sie diese Schritte als Orientierung, um den oft 9 bis 12 Monate dauernden Prozess zu strukturieren:

1. Status Quo analysieren: Sind die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre aussagekräftig? Gibt es stille Reserven oder Lasten?
2. Wertkorridor ermitteln: Nutzen Sie professionelle Verfahren, keine Faustformeln. Ein Blick auf unsere Unternehmensbewertung zeigt die Komplexität zwischen Ertrags- und Substanzwert.
3. Exposé erstellen: Bereiten Sie Daten so auf, dass ein Dritter (Käufer und Banker) das Geschäftsmodell in 10 Minuten versteht. Mit dem „Business Model Canvas“ kann man ein Geschäftsmodell besonders anschaulich und standardisiert vermitteln. Fragen Sie uns danach, wir erarbeiten das gemeinsam mit Ihnen. 
4. Käufer qualifizieren: Nicht jeder Interessent ist finanzierbar. Prüfen Sie frühzeitig die Bonität potenzieller Nachfolger, bevor Sie sensible Daten offenlegen. Ein Blick in unsere aktuellen Referenzen zeigt, wie wir passende Käuferprofile erstellen.
5. Finanzierungsstruktur bauen: Kombinieren Sie Eigenkapital Käufer, KfW-Förderkredit und ggf. ein Verkäuferdarlehen zu einem stabilen Mix.

Beispiel: Finanzierung einer GmbH-Nachfolge
Ein Maschinenbauunternehmen (Umsatz 8 Mio. €, EBITDA 1,1 Mio. €) wird für 6,5 Mio. € verkauft.

Finanzierungsstruktur:

• 1,3 Mio. € Eigenkapital Käufer (20 %)
• 4,2 Mio. € ERP-Förderkredit Gründung & Nachfolge (077)
• 1,0 Mio. € Verkäuferdarlehen

Ergebnis: Bankfähigkeit trotz hohem Goodwill-Anteil, Closing nach 11 Monaten.

FAQ – Häufige Fragen zur KfW-Unternehmensnachfolge