Bestattungsinstitut Nachfolge: Was ist das Unternehmen wert?

Das Wichtigste in Kürze

• Bestattungsinstitute verfügen über eine vergleichsweise stabile Nachfragebasis, die weitgehend konjunkturunabhängig ist — dies wirkt sich positiv auf die Bewertung aus.
• Der Unternehmenswert wird maßgeblich durch den regionalen Einzugsbereich, die Reputation, bestehende Kooperationen mit Pflegeeinrichtungen und Kliniken sowie die Qualität der Betriebsausstattung bestimmt.
• EBIT-Multiplikatoren für Bestattungsunternehmen orientieren sich an vergleichbaren Dienstleistungsbranchen und liegen erfahrungsgemäß zwischen 4,0 und 7,0.
• Die demografische Entwicklung in Deutschland führt langfristig zu einem stabilen bis wachsenden Markt — ein Faktor, der die Attraktivität für Nachfolger und Investoren erhöht.

Bestattungsbranche: Marktüberblick und Nachfolgesituation

Die Bestattungsbranche in Deutschland umfasst rund 4.500 Bestattungsunternehmen, von denen der überwiegende Teil als inhabergeführte Familienbetriebe organisiert ist. Viele dieser Unternehmen bestehen seit mehreren Generationen und stehen in den kommenden Jahren vor der Herausforderung der Nachfolgeregelung.

Der Markt ist durch mehrere strukturelle Besonderheiten gekennzeichnet: Die Nachfrage ist weitgehend konjunkturunabhängig und wird primär durch die Sterbefallzahlen bestimmt. Die demografische Entwicklung — insbesondere die alternde Bevölkerung der geburtenstarken Jahrgänge — führt in den kommenden Jahrzehnten zu stabilen bis steigenden Sterbefallzahlen. Das Statistische Bundesamt prognostiziert eine Zunahme der jährlichen Sterbefälle von derzeit rund 1,0 Millionen auf perspektivisch über 1,1 Millionen.

Gleichzeitig befindet sich die Branche in einem Strukturwandel. Traditionelle Bestattungsformen verlieren an Anteil zugunsten von Feuerbestattungen und alternativen Bestattungsarten. Der Anteil der Feuerbestattungen liegt bundesweit bei über 70 Prozent — mit regionalen Unterschieden. Zudem drängen Filialunternehmen und Beteiligungsgesellschaften in den Markt, die durch Zukäufe regionale Cluster aufbauen. Diese Konsolidierungstendenz hat Auswirkungen auf die Bewertung einzelner Betriebe und die Nachfrageseite bei Transaktionen.

Für inhabergeführte Bestattungsinstitute, deren Eigentümer die Nachfolge planen, ergibt sich aus dieser Marktsituation ein günstiges Zeitfenster: Die Nachfrage nach Akquisitionsobjekten seitens institutioneller Käufer und regional expandierender Bestattungsgruppen ist hoch, während gleichzeitig viele Inhaber altersbedingt eine Lösung suchen.

Bewertungsverfahren für Bestattungsinstitute

Ertragswertverfahren

Das Ertragswertverfahren stellt die zukünftig erzielbare Ertragskraft in den Mittelpunkt und ist für Bestattungsinstitute das wichtigste Bewertungsverfahren. Die Grundlage bilden die bereinigten Erträge der letzten drei bis fünf Geschäftsjahre, ergänzt um eine realistische Planungsrechnung. Wesentliche Bereinigungen betreffen inhaberbezogene Kosten, nicht marktübliche Mieten für betrieblich genutzte Immobilien im Privateigentum sowie einmalige Sondereffekte.

Multiplikatorverfahren

Das Multiplikatorverfahren setzt den Unternehmenswert ins Verhältnis zum bereinigten EBIT. Die verwendeten Multiplikatoren basieren auf vergleichbaren Transaktionsdaten. Da Bestattungsinstitute in den gängigen Branchendatenbanken nicht als eigenständige Kategorie geführt werden, erfolgt die Einordnung über vergleichbare Dienstleistungsunternehmen.

Substanzwertverfahren

Das Substanzwertverfahren erfasst den materiellen Vermögensbestand — Fahrzeuge, Ausstellungsräume, Kühleinrichtungen, Sargbestände und gegebenenfalls Immobilien. Bei Bestattungsinstituten kann der Substanzwert je nach Ausstattung und Immobilienbesitz erheblich sein und bildet in der Regel die Wertuntergrenze.

Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF)

Das DCF-Verfahren eignet sich ergänzend, insbesondere wenn Investitionen geplant sind oder wenn die zukünftige Entwicklung von der historischen Performance abweichen wird. Die vergleichsweise stabile und planbare Nachfrage in der Bestattungsbranche erleichtert die Erstellung belastbarer Cashflow-Prognosen.

Hinweis: Die Kombination mehrerer Bewertungsverfahren ermöglicht die Ermittlung eines realistischen Wertkorridors als fundierte Verhandlungsgrundlage.

Mehr erfahren: Unternehmensbewertung — Methoden und Ansätze im Überblick

EBIT-Multiplikatoren: Einordnung und Datengrundlage

Bestattungsinstitute werden in den gängigen KMU-Multiplikator-Datenbanken nicht separat erfasst. Zur Orientierung dienen branchenübergreifende Transaktionsdaten (Quelle: DUB KMU-Multiples, Q4/2025):

Branche	EBIT-Multiple Min	EBIT-Multiple Max	EBIT-Multiple Ø
Bau und Handwerk	4,0	10,0	7,0
Alle Branchen (Durchschnitt)	4,1	7,3	5,7

Für Bestattungsinstitute im Mittelstand lassen sich auf Basis vergleichbarer Dienstleistungstransaktionen und branchenspezifischer Besonderheiten EBIT-Multiplikatoren in einer Spanne von 4,0 bis 7,0 ableiten. Die Einordnung innerhalb dieser Bandbreite hängt von mehreren Faktoren ab:

Faktoren für einen höheren Multiplikator

• Etablierter Betrieb mit langer Tradition und hoher regionaler Bekanntheit
• Stabile oder wachsende Fallzahlen über die letzten fünf Jahre
• Eigene Immobilie in guter Lage (Wohn-/Geschäftslage mit Laufkundschaft)
• Bestehende Kooperationsverträge mit Pflegeeinrichtungen, Kliniken und Kirchengemeinden
• Geringe Inhaberabhängigkeit, qualifiziertes Team
• Eigene Trauerhalle und hochwertige Ausstellungsräume

Faktoren für einen niedrigeren Multiplikator

• Eingeschränktes Leistungsspektrum
• Hohe Inhaberabhängigkeit (Inhaber als einziger Bestatter und Akquisiteur)
• Rückläufige Fallzahlen oder schrumpfendes Einzugsgebiet
• Renovierungsbedarf bei Räumlichkeiten und Fahrzeugen
• Fehlende digitale Präsenz und kein Online-Marketing

Wertbestimmende Faktoren bei Bestattungsinstituten

Regionales Einzugsgebiet und Marktposition

Das regionale Einzugsgebiet und die darin erzielte Marktposition sind die wichtigsten Wertfaktoren. Entscheidend sind die Bevölkerungszahl und -struktur im Einzugsgebiet, die Wettbewerbssituation (Anzahl und Qualität der Mitbewerber), der Marktanteil und die Entwicklung der Sterbefallzahlen in der Region. Bestattungsinstitute mit einer dominanten Position in einem definierten Einzugsgebiet erzielen höhere Bewertungen.

Reputation und Vertrauensposition

Die Bestattungsbranche ist in besonderer Weise vertrauensbasiert. Die Reputation eines Instituts — aufgebaut über Jahre oder Jahrzehnte durch Qualität, Empathie und Zuverlässigkeit — ist ein wesentlicher immaterieller Vermögenswert. Online-Bewertungen, Empfehlungen durch Multiplikatoren (Ärzte, Pflegekräfte, Geistliche) und der Ruf in der Gemeinde haben direkten Einfluss auf die Fallzahlen und damit auf den Unternehmenswert.

Kooperationen und Empfehlungsnetzwerk

Bestehende Kooperationsvereinbarungen — insbesondere mit stationären Pflegeeinrichtungen, Krankenhäusern, Hospizen und Kirchengemeinden — sichern einen planbaren Anteil der Sterbefälle. Diese Kooperationen stellen einen erheblichen Wert dar und sollten möglichst vertraglich fixiert oder zumindest dokumentiert sein.

Leistungsspektrum und Bestattungsvorsorge

Bestattungsinstitute mit einem breiten Leistungsspektrum — von der Trauerbegleitung über die Organisation der Bestattungsfeier bis hin zu Vorsorge- und Versicherungsleistungen — erzielen höhere Durchschnittserlöse pro Sterbefall. Vorsorgeabschlüsse (Bestattungsvorsorge) stellen einen besonders wertvollen Vermögenswert dar, da sie zukünftige Umsätze vertraglich sichern.

Sterbefallzahlen und Umsatzentwicklung

Die Analyse der Sterbefallzahlen und des Durchschnittserlöses pro Fall über die letzten drei bis fünf Jahre gibt Aufschluss über die Nachhaltigkeit der Ertragskraft. Steigende Fallzahlen bei stabilem oder wachsendem Durchschnittserlös signalisieren eine positive Unternehmensentwicklung.

Immobilien und Betriebsausstattung als Wertkomponente

Bei Bestattungsinstituten spielen Immobilien und Betriebsausstattung eine wichtigere Rolle als in vielen anderen Dienstleistungsunternehmen.

Immobilien

Viele Bestattungsinstitute betreiben Ausstellungsräume, Abschiedsräume und in einigen Fällen eigene Trauerhallen. Die Lage und der Zustand dieser Räumlichkeiten haben direkten Einfluss auf die Kundenwahrnehmung und die Akquisition. Befinden sich die Immobilien im Eigentum des Unternehmens, stellen sie eine separate Wertkomponente dar, die gesondert bewertet werden sollte.

Betriebsausstattung

Zur Betriebsausstattung zählen Bestattungsfahrzeuge (Leichenwagen, Überführungsfahrzeuge), Kühlzellen, Einbalsamierungseinrichtungen (sofern vorhanden), Sarg- und Urnenbestände sowie die Ausstattung der Ausstellungs- und Beratungsräume. Der Zustand und das Alter dieser Ausstattung beeinflussen den Substanzwert und den kurzfristigen Investitionsbedarf eines Nachfolgers.

Inhaberabhängigkeit und Mitarbeiterstruktur

In vielen inhabergeführten Bestattungsinstituten ist der Inhaber die zentrale Bezugsperson — für Kunden, Kooperationspartner und Mitarbeiter. Diese Konzentration auf eine Person stellt ein erhebliches Risiko für den Käufer dar und wirkt sich direkt auf die Bewertung aus.

Typische Ausprägungen der Inhaberabhängigkeit

• Der Inhaber führt den Großteil der Beratungsgespräche mit Angehörigen persönlich
• Kooperationspartner (Pflegeheime, Kliniken) sind an die Person des Inhabers gebunden
• Es gibt keine qualifizierten Bestattermeister oder Fachkräfte, die den Inhaber vollständig vertreten können
• Die Akquisition und Netzwerkpflege liegt ausschließlich beim Inhaber

Eine hohe Inhaberabhängigkeit kann den erzielbaren Kaufpreis um 25 bis 40 Prozent reduzieren. Die schrittweise Übertragung von Verantwortung und Kundenbeziehungen auf qualifizierte Mitarbeiter — idealerweise zwei bis drei Jahre vor der geplanten Transaktion — ist eine der wirksamsten wertsteigernden Maßnahmen.

Fachkräftesituation in der Bestattungsbranche

Die Branche verzeichnet einen zunehmenden Fachkräftemangel. Institute mit einem stabilen, qualifizierten Team, das Bestattermeister und ausgebildete Bestattungsfachkräfte umfasst, werden deutlich höher bewertet als Betriebe mit hoher Personalfluktuation oder unzureichender Qualifikationsstruktur.

Lesetipp: Unternehmensverkauf im fortgeschrittenen Alter — so planen Sie Ihre Altersnachfolge optimal

Vorbereitung der Nachfolge: wertsteigernde Maßnahmen

Die gezielte Vorbereitung der Nachfolge zwei bis vier Jahre im Voraus kann den erzielbaren Kaufpreis erheblich steigern.

Reduktion der Inhaberabhängigkeit

Aufbau und Qualifizierung von Mitarbeitern, die eigenständig Beratungsgespräche führen und Bestattungen durchführen können. Schrittweise Übergabe von Kooperationsbeziehungen an das Team. Etablierung eines Stellvertreters, der den Betrieb auch in Abwesenheit des Inhabers vollständig führen kann.

Sicherung und Ausbau des Empfehlungsnetzwerks

Dokumentation bestehender Kooperationsbeziehungen und — soweit möglich — vertragliche Fixierung. Ausbau des Netzwerks durch systematische Kontaktpflege zu Pflegeeinrichtungen, Kliniken, Hospizen und Kirchengemeinden.

Ausbau der Bestattungsvorsorge

Bestattungsvorsorgeverträge sichern zukünftige Umsätze und erhöhen den planbaren Anteil des Geschäfts. Der systematische Ausbau dieses Bereichs steigert den Unternehmenswert nachhaltig.

Modernisierung der Räumlichkeiten und Ausstattung

Zeitgemäße Ausstellungs- und Beratungsräume, gepflegte Fahrzeuge und eine angemessene technische Ausstattung signalisieren einen gut geführten Betrieb und reduzieren den unmittelbaren Investitionsbedarf des Nachfolgers.

Digitale Präsenz und Online-Marketing

Eine professionelle Website, gepflegte Google-Unternehmensprofile und eine angemessene Online-Präsenz sind heute auch in der Bestattungsbranche wichtige Akquisitionskanäle. Institute mit einer starken digitalen Präsenz erschließen zusätzliche Kundengruppen.

Bereinigung der Bilanz und Kostenstruktur

Trennung von betriebsnotwendigem und privatem Vermögen, Optimierung der Kostenstruktur und Darstellung eines nachhaltigen, bereinigten Ergebnisses.

Hinweis: Die konkrete rechtliche und steuerliche Gestaltung von Transaktionen erfolgt in enger Zusammenarbeit mit der jeweiligen Rechts- und Steuerberatung des Mandanten.

Weiterführend: Betriebsverkauf — Strategien und Tipps

Der Transaktionsprozess bei Bestattungsinstituten

Der Verkauf eines Bestattungsinstituts erfordert ein hohes Maß an Diskretion. In einer vertrauensbasierten Branche kann die vorzeitige Bekanntgabe einer Nachfolgeregelung zu Verunsicherung bei Kooperationspartnern, Mitarbeitern und in der Gemeinde führen. Der Transaktionsprozess dauert in der Regel 9 bis 12 Monate.

Phase 1: Vorbereitung

Professionelle Bewertung des Unternehmens, Erstellung eines anonymisierten Kurzprofils, Definition des idealen Käuferprofils. Bei Bestattungsinstituten kommen als Käufer sowohl regionale Bestattergruppen und Filialunternehmen als auch branchenfremde Investoren (Private Equity, Family Offices) und interne Nachfolger (Mitarbeiter, Management-Buy-Out) in Frage.

Phase 2: Diskrete Marktansprache

Anonyme Positionierung über spezialisierte Datenbanken und das Netzwerk des M&A-Beraters. Die Diskretion ist in dieser Phase besonders wichtig.

Phase 3: Vorauswahl und LOI

Analyse der indikativen Angebote, Prüfung der fachlichen Qualifikation und der Branchenerfahrung der Interessenten, Verhandlung eines Letter of Intent.

Phase 4: Due Diligence

Umfassende Prüfung des Betriebs, der Finanzen, der Verträge und gegebenenfalls der Immobilie. Bei Bestattungsinstituten werden zusätzlich Genehmigungen, Konzessionen und Kooperationsvereinbarungen geprüft.

Phase 5: Abschluss und Übergabe

Vertragsunterzeichnung, Übergabe des Betriebs. Bei Bestattungsinstituten umfasst die Übergangsphase in der Regel eine begleitende Einführung des Nachfolgers bei Kooperationspartnern und in der Gemeinde. Die Dauer der Übergangsphase beträgt typischerweise sechs bis zwölf Monate.

Detaillierter Ablauf: Unternehmensverkauf von A bis Z — Ihr umfassender Leitfaden

Fazit

Die Nachfolge eines Bestattungsinstituts erfordert eine sorgfältige Planung und eine professionelle Bewertung, die branchenspezifische Besonderheiten berücksichtigt. Die demografische Entwicklung, die laufende Konsolidierung und die Nachfrage institutioneller Käufer schaffen derzeit ein günstiges Marktumfeld für Verkäufer.

Der Wert eines Bestattungsinstituts wird durch eine Vielzahl von Faktoren bestimmt — Reputation, Einzugsgebiet, Kooperationsnetzwerk, Betriebsausstattung und insbesondere die Inhaberabhängigkeit. Wer die Nachfolge frühzeitig vorbereitet, die Inhaberabhängigkeit reduziert und das Unternehmen strukturell auf die Übergabe vorbereitet, schafft die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf zu einem angemessenen Preis.

Die professionelle Begleitung durch einen erfahrenen M&A-Berater stellt sicher, dass die Diskretion gewahrt bleibt, der richtige Nachfolger gefunden und der bestmögliche Preis erzielt wird.

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Quellen und weiterführende Informationen:

EBIT-Multiplikatoren: DUB KMU-Multiples (Q4/2025), www.dub.de/kmu-multiples/

SEBASTIAN GÖRING
Managing Partner

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